CONSEILS D’UTILISATION DES LISTES D’ENTREPRISES AEF
La liste d'entreprises ou encore fichier d'entreprises est un outil indispensable et précieux pour les sociétés de toutes tailles en création, développement ou cession - transmission. L'utilisation de la liste d'entreprises (fichier d'entreprises) est variée avec des objectifs différents suivant la situation de l'entreprise : prospection (mailing, phoning…), bases de données clients, bases de données fournisseurs, études de marché…
ACCÈS RAPIDE :
JE CRÉE MON ENTREPRISE
Lors de la création d'une entreprise, beaucoup d'actions sont à mener. L'utilisation d'une liste d'entreprises AEF ou fichier d'entreprises AEF intervient à plusieurs stades lors de la phase de création d'entreprise.
Je réalise mon étude de marché*, élément clé de mon business plan
Afin de mesurer si l'implantation de votre entreprise et de son activité dans un secteur donné répondent à un réel besoin non satisfait à ce jour, il est important de faire un état des lieux.
On utilise la liste d'entreprises AEF (fichier d'entreprises AEF) afin d'avoir une vision concrète et actuelle sur la concurrence directe ou indirecte ainsi que la clientèle potentielle sur un secteur géographique préétabli (zone de chalandise*).
Dans le cadre d’une création de magasin, vous pouvez également être intéressé par les IDC, indices de disparité des dépenses de consommation qui vous permettront de calculer votre chiffre d’affaires potentiel. Pour en savoir plus sur les IDC, cliquez ici.
Je conquiers mes premiers clients
L'entreprise en phase de création doit également constituer une base d'entreprises à prospecter afin d'acquérir ses premiers clients. Pour cela, la liste d'entreprises AEF (fichier d'entreprises AEF) est la solution incontournable. Elle permet de mettre en place des opérations de phoning, mailing ou e-mailing. C'est ce qu'on appelle le marketing direct*.
Ces techniques de vente ont l'avantage d'être peu onéreuses à mettre en place et surtout d'être facilement mesurables en termes de retombées. Pour une efficacité maximale, il est conseillé de construire ces opérations de marketing en deux temps (multicanal) :
- Envoi d'un mailing postal : présentation de votre offre idéalement accompagnée d'une proposition commerciale spécifique et attractive afin d'inciter le prospect à donner suite.
- Relance de vos prospects par phoning afin d'établir un contact direct, de répondre aux éventuelles questions ou objections et de conclure la vente.
Il est donc important de vous assurer que la liste d'entreprises (fichier d'entreprises) que vous achetez est bien qualifiée par votre fournisseur, tant au niveau de l'adresse postale que du numéro de téléphone voire du numéro de télécopie si vous envisagez un fax mailing. En effet, beaucoup de listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) généralistes B to B (Business to Business)* communiquent une adresse « juridique » qui est souvent différente de celle où est réellement exercée l'activité de l'entreprise.
Je recherche mes futurs fournisseurs
Vous pouvez avoir également besoin de listes d'entreprises AEF (fichiers d'entreprises AEF) dans le cadre de la recherche de nouveaux fournisseurs.
JE DÉVELOPPE MON ENTREPRISE
De nombreux leviers sont à votre disposition pour développer votre entreprise. Vous cherchez à augmenter votre chiffre d’affaires en touchant de nouveaux prospects, à réduire vos charges en mettant en concurrence les fournisseurs potentiels… AEF, l’Annuaire des Entreprises de France va vous être d’une grande utilité.
Je conquiers de nouveaux clients
Dans le cas d'une entreprise confirmée, la liste d'entreprises AEF (fichier d'entreprises) est également une bonne solution pour partir à la conquête de nouveaux clients, tant sur le plan de l'efficacité que sur celui du coût de mise en œuvre.
Pour développer votre entreprise, la prospection est un élément fondamental et doit être un souci permanent. Il est donc important de mettre à jour régulièrement votre base de clients potentiels (le nombre d'entreprises en activité évoluant en permanence au gré des créations et radiations d’établissements) afin de mener de façon répétée vos opérations de phoning, mailing, d’e-mailing ou de prospection terrain. C'est ce qu'on appelle le marketing direct*. Ce renouvellement s'effectuera nécessairement par l'acquisition de fichiers de mise à jour ou fichiers complémentaires.
Ces techniques de vente ont l'avantage d'être peu onéreuses à mettre en place et surtout d'être facilement mesurables en termes de retombées. Pour une efficacité maximale, il est conseillé de construire ces opérations de marketing en deux temps (multicanal) :
- Envoi d'un mailing postal : présentation de votre offre idéalement accompagnée d'une proposition commerciale spécifique et attractive afin d'inciter le prospect à donner suite.
- Relance de vos prospects par phoning afin d'établir un contact direct, de répondre aux éventuelles questions ou objections et de conclure la vente.
Il est donc important de vous assurer que la liste d'entreprises (fichier d'entreprises) que vous achetez est bien qualifiée par votre fournisseur, tant au niveau de l'adresse postale que du numéro de téléphone voire du numéro de télécopie si vous envisagez un fax mailing. En effet, beaucoup de listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) généralistes B to B (Business to Business)* communiquent une adresse « juridique » qui est souvent différente de celle où est réellement exercée l'activité de l'entreprise.
Je recherche de nouveaux fournisseurs
Vous pouvez avoir également besoin de listes d'entreprises AEF (fichiers d'entreprises) dans le cadre de la recherche de nouveaux fournisseurs.
J’observe mon marché et j’anticipe ses futures évolutions
L'entreprise, même confirmée, doit rester à l'écoute du marché qui l'entoure. Pour cela, elle doit notamment organiser sa veille concurrentielle* permanente. La liste d'entreprises AEF ou fichier d'entreprises AEF lui permettra d'identifier à tout moment et quelle que soit sa zone géographique d'intervention, les entreprises exerçant directement ou indirectement sur le même domaine d'activité.
Parallèlement, il est fondamental pour elle d'identifier ses futurs débouchés potentiels. Elle utilise alors la liste d'entreprises AEF (fichier d'entreprises) pour constituer un échantillon représentatif dans le cadre d'une étude de marché. Ceci lui permettra de mesurer les attentes exprimées par les clients potentiels et de segmenter le marché par cible.
Je développe mon activité
L'entreprise qui souhaite ouvrir de nouvelles succursales ou établissements secondaires pourra utiliser les listes d'entreprises AEF ou fichiers d'entreprises AEF et les informations économiques qu'elles comportent afin d'élaborer ou d'affiner sa stratégie d'implantation.
Dans le cadre d’un réseau de magasins, l’entreprise en développement peut être intéressée par les IDC, indices de disparité des dépenses de consommation qui lui permettront de calculer le chiffre d’affaires potentiel des nouveaux points de vente. Pour en savoir plus sur les IDC, cliquez ici.
Elle peut enfin utiliser les listes d'entreprises AEF ou fichiers d'entreprises AEF pour trouver des partenaires ou réaliser des opérations de croissance externe en rachetant des entreprises de son secteur afin de conquérir de nouveaux marchés.
JE CÈDE MON ENTREPRISE
La cession – transmission d'entreprises est devenue aujourd'hui un acte de gestion décisif pour l'avenir des sociétés. Dans cette perspective de cession – transmission, la liste d'entreprises AEF ou fichier d'entreprises AEF est une source d'informations précieuse pour identifier et cibler les futurs repreneurs potentiels.
La liste d'entreprises AEF ou fichier d'entreprises AEF est un point de départ incontournable qui permet d'élaborer une liste de sociétés susceptibles d'être intéressées par l'acquisition de votre entreprise à céder. La recherche s'oriente prioritairement sur les entreprises de même secteur d'activité potentiellement intéressées par une opération de croissance externe. Les entreprises issues de la chaîne de production doivent également être prises en compte dans la recherche (exemple : entreprises qui ont le statut de fournisseurs ou de demandeurs de services liés à l'activité de l'entreprise à céder).
J’ÉVALUE LA QUALITÉ DES FICHIERS PROPOSÉS SUR LE MARCHÉ
Pour évaluer la pertinence d’une liste d'entreprises (fichier d'entreprises) généraliste B to B* (Business to Business), plusieurs critères sont à étudier de très près.
La source
Vous trouverez sur le marché, deux types d'opérateurs :
- Les producteurs qui assurent eux-mêmes l'enrichissement, la mise à jour et la commercialisation de la liste d'entreprises (fichier d'entreprises),
- Les « brokers » qui assurent la commercialisation de listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) produites par d'autres producteurs.
La régularité des mises à jour et la méthode employée
La fraîcheur des informations est un atout capital en termes de qualité de fichier, donc de réussite de vos opérations de marketing direct*. En la matière, préférez un fournisseur qui dispose d'un réseau national de techniciens de terrain chargés de la mise à jour « de proximité » des données entreprises. Demandez au fournisseur s’il vous propose une garantie de remboursement en cas de NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée). Si ce n’est pas le cas, poursuivez vos recherches.
Les critères de sélection mis à votre disposition
Plus les critères de sélection proposés par votre fournisseur sont nombreux et pertinents, plus vous avez la garantie de pouvoir cibler au plus juste votre liste d'entreprises (fichier d'entreprises), donc de ne pas commander plus que ce dont vous avez réellement besoin.
Les informations proposées
Rien ne ressemble plus à une liste d'entreprises (fichier d'entreprises) qu'une autre liste d'entreprises (fichier d'entreprises). Pourtant, les apparences sont trompeuses ! Nous l'avons vu, c'est au niveau des techniques d'enrichissement et de mise à jour que réside toute la différence.
Soyez particulièrement attentifs aux points suivants
L'adresse : beaucoup de listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) généralistes B to B (Business to Business)* communiquent une adresse « juridique », souvent différente de celle où est réellement exercée l'activité. Préférez une liste d'entreprises (fichier d'entreprises) qui vous propose l'adresse postale de l'entreprise.
Le numéro de téléphone (voire le numéro de télécopie si vous envisagez un fax mailing) : toutes les listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) ne vous proposent pas ces informations pourtant capitales pour la réussite de vos opérations de marketing direct*. La raison est simple : l'enrichissement de ces informations très volatiles est couteux, lourd et difficile à mettre en œuvre. Préférez donc un fournisseur susceptible de vous fournir ces données qualifiées car sans elles, c'est vous qui devrez rechercher les informations manquantes, ce qui s'avère toujours long et coûteux.
Les minima de facturation : soyez attentifs aux conditions générales de vente de vos fournisseurs potentiels de listes d'entreprises (fichiers d'entreprises). En effet, rares sont les prestataires qui ne vous imposent pas un minimum de facturation à chaque commande. Préférez donc un producteur de fichier ou de liste d’entreprise qui vous proposera de ne payer que ce que vous commandez.
Assistance utilisateurs gratuite et modalités de livraison de votre liste d'entreprises (fichier d'entreprises) : certains fournisseurs, grâce aux nouvelles technologies, vous permettent aujourd'hui de concevoir vous-même vos listes d'entreprises (fichiers d'entreprises) « sur-mesure » en ligne et de les télécharger en temps réel. Mais vous pouvez éprouver le besoin d'obtenir des conseils pratiques et un accompagnement personnalisé, tant au niveau de l'utilisation de la base de données qu'à celui du meilleur ciblage marketing à opérer. Dans ce cas, privilégiez les prestataires proposant une assistance utilisateurs, gratuite de préférence.
TRUCS ET ASTUCES
Afin de faciliter et d'optimiser vos recherches d'entreprises, nous vous conseillons de réaliser une FICHE MEMO au préalable :
- Situation initiale
- Activité première de mon entreprise :
- Activité secondaire de mon entreprise :
- Les questions à vous poser avant de constituer votre fichier…
- Quels types de clients peuvent être intéressés par mes produits ?
- Quels sont les codes NAF associés à l'activité de mes prospects ?
- Quel est le secteur géographique que je souhaite couvrir ?
- Quels sont les chiffres clés dont j'ai besoin (les plus pertinents pour mon action : taille de l'entreprise, capital…) ?
- Quel est le profil d'entreprise que je souhaite approcher ? (statut, forme juridique,…)
- Quels sont les coordonnées dont j'ai besoin pour mener mon action (adresse postale, téléphone, fax…) ?
- Sur quel support je désire recevoir ces fichiers ? (en relation avec vos actions : fichier Excel, format papier, étiquettes,…)
- Quel budget j'ai prévu d'allouer à cette action ?
Une fois que vous avez défini avec précision les critères de votre recherche, vous pouvez prendre contact avec AEF, l’Annuaire des Entreprises de France.
Vous pourrez ainsi vous faire immédiatement une idée précise du nombre d'entreprises qui composera votre liste d'entreprises (fichier d'entreprises) et des actions marketing que vous pourrez mettre en œuvre. Si vous choisissez cette possibilité vous serez confronté à deux cas de figure. Certains fournisseurs vous demanderont de vous identifier préalablement (le plus souvent dans la perspective de constituer une base de données e-mail qu'ils pourront ensuite exploiter). D'autres comme AEF, l’Annuaire des Entreprises de France, auront une approche moins contraignante, en mettant leur recherche multicritères à disposition, tout en respectant votre anonymat. C'est à vous qu'il appartient de choisir la solution qui vous convient le mieux.
La conquête de vos futurs clients peut maintenant commencer. Consultez sans attendre AEF, l'Annuaire des Entreprises de France.
GLOSSAIRE
Marketing
Ensemble des études et des actions permettant d'identifier puis de répondre aux besoins des consommateurs grâce à la mise en place d'une stratégie d'entreprise adaptée.
Étude de marché
Ensemble de méthodes marketing de recueil d'informations permettant d'analyser et de comprendre les besoins, attentes, comportements des différentes cibles visées par l'entreprise ou encore son environnement juridique, social et économique.
Étude d’implantation commerciale
Ensemble de méthodes marketing de recueil d'informations permettant d'analyser et de mesurer le marché théorique et le marché potentiel d’un point de vente existant ou à venir grâce notamment à l’évaluation des dépenses commercialisables des ménages grâce aux IDC, indices de disparité des dépenses de consommation des ménages de la zone de chalandise.
Zone de chalandise
Zone géographique où résident les clients actifs et potentiels de l'entreprise ou du point de vente.
Veille concurrentielle
Évaluer les concurrents et leur positionnement. (Recherche de nouveaux concurrents, dépôt de brevets et propriété intellectuelle, etc…)
Marketing direct
Il s'agit de l'utilisation des bases de données et de différents outils permettant d'établir des contacts entre entreprises et prospects : mailing postal, phoning, prospection téléphonique, fax mailing… Une liste d'entreprises (fichier d'entreprises) est une base de données. C'est une source d'information préalable à la mise en place d'actions de marketing direct. Un des principaux avantages du marketing direct réside dans la possibilité de mesurer rapidement les retombées d'une campagne et d'évaluer ainsi son efficacité (mesure du retour sur investissement).
Fichier B to B, B2B ou fichier Business to Business
Liste d'entreprises (fichier d'entreprises) à disposition des sociétés afin de leur permettre de promouvoir leurs produits et services auprès de leurs clients potentiels ou prospects.
Fichier B to C ou Fichier Business to Consumer
Liste de consommateurs (fichier de consommateurs) à disposition des sociétés afin de leur permettre de promouvoir leurs produits et services auprès des acheteurs potentiels.
